Si definisce “Account Manager” una figura professionale nell’ambito business addetta alla gestione dei clienti di un’azienda, il cui obiettivo è promuovere una relazione stabile e di lungo termine tra l’azienda e il cliente. Si tratta di una posizione importante, prima conosciuta semplicemente come commerciale, che con le nuove tecnologie ha assunto un carattere più specialistico. Con il cambio di orientamento del marketing (che è passato dal porre l’attenzione sul prodotto a focalizzarsi sulla persona) l’Account Manager ha anche il compito di individuare le opportunità sia per l’azienda che per il cliente per soddisfare al meglio le reciproche esigenze.
Al team di Account vengono pertanto assegnate le funzioni per perseguire gli obiettivi fissati e supervisionare i progetti. È inoltre essenziale lavorare in coordinamento con altri dipartimenti, come la gestione commerciale e il marketing, al fine di controllare tutti gli aspetti del processo.
Account Manager e Key Account Manager
Sopra l’Account Manager c’è il Key Account Manager (KAM), che si differenzia in quanto è un professionista più esperto che si occupa solo di clienti di grandi dimensioni. In molti contesti i due termini sono usati in modo intercambiabile.
Si tratta di due posizioni diverse con un diverso grado di responsabilità. La principale differenza tra l’uno e l’altro è che, mentre un account manager può gestire regolarmente da 10 a 25 account (clienti), il KAM si occupa solo di uno o due sui quali concentra tutti i suoi sforzi. Il Key Account Manager può avere una preparazione maggiore rispetto all’Account Manager, anche se il salto tra l’uno e l’altro è dovuto principalmente all’esperienza nella gestione dei progetti dei clienti.
Account Manager e Sales Account Manager
Con il termine Sales Account Manager si fa riferimento al Responsabile Commerciale o Direttore Vendite dell’azienda, ovvero una risorsa che sovrintende le attività commerciali, studia il mercato, individua con anticipo le esigenze del cliente e sviluppa strategie di successo. Fornisce al reparto commerciale gli strumenti più efficaci per curare la fase di approccio e di successiva fidelizzazione del cliente.
Seguendo i principi di ricerca, impegno, comunicazione, motivazione, organizzazione e formazione, le sue funzioni si possono riassumere quindi nell’ideazione di strategie utili per la creazione di solide relazioni con i clienti esistenti, per attirare nuovi clienti e per ricercare nuove opportunità di business.
